從購買行為分析可以看出,顧客的購買決策在行為發(fā)生之前就開始了。所以,店鋪必須盡可能全面地向顧客提供各種信息,激發(fā)顧客的興趣和動機(jī),并幫助他們作出正確的購買決策。
在決定之后,顧客就會著手安排購買活動,并進(jìn)一步選擇購買的時間、地點(diǎn)、人員和條件。比如,顧客的普遍心理是日常購物方便化,而對于購買中、高檔和貴重商品又有比較固定的地點(diǎn)偏好。因此,店鋪在促銷中就應(yīng)當(dāng)盡可能地說明,以方便顧客選購,促進(jìn)銷售。
顧客在一定時期中,可能不需要購買、不準(zhǔn)備購買或無能力購買,形成潛在需要。從長遠(yuǎn)的觀點(diǎn)看,店鋪可以通過促銷加深他們的印象,爭取未來的購買力。潛在顧客,甚至那些長期來看也不可能成為顧客的人,是市場輿論的重要來源,應(yīng)當(dāng)重視他們對當(dāng)前消費(fèi)的影響。
在購買和使用之后,顧客就會用種種標(biāo)準(zhǔn)對商品作出評價(jià),評價(jià)的結(jié)果往往決定了商品甚至店鋪在市場上的命運(yùn)。此外,許多顧客在購買之后往往會懷疑自己決策的正確性,急需外界信息的肯定。所以必須從各方面做好工作,使顧客購買后感到滿意,為進(jìn)一步的銷售打基礎(chǔ)。
零售促銷的作用之一就是提高店鋪聲譽(yù)。因此,店鋪就應(yīng)當(dāng)不斷地與社會交流信息,加深公眾的印象,提高知名度,進(jìn)而推動店鋪經(jīng)營的發(fā)展,這對于顧客的當(dāng)前購買行為也有著重要的影響。在零售策劃中,店鋪的促銷是通過廣告促銷、銷售促銷、公共促銷等活動對顧客的購買行為產(chǎn)生影響的。
促銷是提升人氣最快捷最有效的方法,但前提是一定要懂得促銷的方法,否則就有可能適得其反。
一般來說,一個服裝店的輻射力因其自身實(shí)力的強(qiáng)弱也有大小之分,在服裝店輻射范圍之外的宣傳工作只能是浪費(fèi)錢財(cái),并起不到什么實(shí)質(zhì)性的作用。促銷宣傳要在服裝店的輻射范圍之內(nèi),針對目標(biāo)顧客進(jìn)行。
而對于實(shí)力雄厚的大型服裝店,還可運(yùn)用電視廣告,強(qiáng)勢媒體,全方位多渠道地向顧客傳遞信息,而一般的中小服裝店則無須“大動干戈”,在商店周圍散發(fā)傳單,充分利用店內(nèi)廣播、海報(bào)、店招等資源,或者運(yùn)用宣傳車等工具,就能達(dá)到相應(yīng)的目的。時下,不少商店的促銷政策“輕輕地來”,又“輕輕地去”,在人群中“驚不起一絲漣漪”,自然也就達(dá)不到提升人氣的目的。