品牌和加盟商之間本來就是魚跟水的關(guān)系!只招商，不養(yǎng)商，只管收錢不做合理的商業(yè)規(guī)劃，后期將會(huì)一直在招商的路上......

　　每年的跑馬圈地快速招商，已經(jīng)成為各個(gè)企業(yè)和新晉品牌的年度重要工作。企業(yè)都明白，要想快速發(fā)展分得市場(chǎng)大蛋糕就必須快速建立起渠道網(wǎng)絡(luò)，有了強(qiáng)勁的渠道品牌知名度就會(huì)飛速上升， 產(chǎn)品就會(huì)源源不斷的輸往終端客戶家庭。多年的市場(chǎng)經(jīng)歷，我們發(fā)現(xiàn)太多品牌和商場(chǎng)存在一個(gè)大問題，就是招商很快，但成活率一直不高，導(dǎo)致重復(fù)的工作不僅年年做，而且招商難度越來越高。

　　1、重招商輕養(yǎng)商，后患無窮

　　很多企業(yè)絞盡腦汁花大力度招商，有的企業(yè)每年花巨資參加各種展會(huì)招商布局;有的企業(yè)玩人海戰(zhàn)術(shù)，建立龐大的招商團(tuán)隊(duì)通過掃街等形式發(fā)展加盟商;有的企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上大作招商廣告，吸引客戶留下資料后續(xù)跟進(jìn)招商;有的企業(yè)尋找或購買大量行業(yè)內(nèi)信息，利用電話、短信狂轟濫炸，吸引潛在加盟商;有的企業(yè)樹立區(qū)域樣板市場(chǎng)，通過召開區(qū)域小型招商會(huì)招商;還有的企業(yè)利用第三方專業(yè)招商機(jī)構(gòu)合作招商。總之，能用的方式幾乎都用上了，再加上各種高提成的激勵(lì)手段，收獲頗豐。

　　其實(shí)招商工作并沒有那么難，只要你的品牌還可以，只要你的產(chǎn)品能滿足客戶需求，只要你的價(jià)位還具有一定競(jìng)爭(zhēng)力，只要你有一套清晰的盈利模式，再經(jīng)過市場(chǎng)化的包裝，機(jī)靈伶俐的招商人員基本能忽悠得客戶找不到北，再給到一些利益的誘惑如免費(fèi)鋪貨或打折鋪貨，或贈(zèng)送貨柜，或開業(yè)大礼包支持，準(zhǔn)備投資這個(gè)行業(yè)的潛在加盟商就能束手就擒，一年招幾十個(gè)加盟商任務(wù)基本能夠完成。

　　可存在的現(xiàn)實(shí)是，招商工作完成了，養(yǎng)商工作確做得不盡人意。大部分品牌的做法是客戶簽約——店面裝修——鋪貨——開業(yè)，認(rèn)為這樣的工作做完了渠道就建立起來了，沒有培訓(xùn)，沒有扶持，沒有重點(diǎn)跟進(jìn)，幾乎完全自生自滅， 一年下來新進(jìn)的加盟商步履維艱，有的大呼上當(dāng)受騙，有的堅(jiān)持不下去關(guān)門大吉，再找其他品牌，一個(gè)新的輪回又開始了，能存活發(fā)展好的寥寥無幾。

　　要知道當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)沒有做起來，老加盟商因?yàn)楦鞣N原因死掉的時(shí)候，你再想從這個(gè)區(qū)域招商難度就大了。因?yàn)榫彤?dāng)?shù)囟?，你已?jīng)被列入了黑名單，說白了就是名聲已經(jīng)臭了，行業(yè)內(nèi)都知道某某品牌沒有做起來，下次誰還敢再做?這個(gè)圈子不大啊，很多都是業(yè)內(nèi)人做的，或接近行業(yè)做的，熟人很多，有時(shí)周邊市場(chǎng)的潛在客戶也會(huì)過來考察，一旦得知不好做的時(shí)候就有了好事不出門壞事傳千里的效應(yīng)。更有可恨者，老加盟商關(guān)門了，市場(chǎng)上還有一大堆后續(xù)問題沒有處理，就更是雪上加霜了。與其這樣，還不如先把這個(gè)市場(chǎng)空起來，等有了一定的實(shí)力再進(jìn)入。

　　2、養(yǎng)商要做到保姆式，扶上馬送一程

　　家里有小寶寶的都知道，生孩子不難，養(yǎng)孩子很難，既然要把孩子生下來，就有義務(wù)也有責(zé)任把孩子養(yǎng)好，直到成人，否則前面所有的事故和責(zé)任你這個(gè)法定監(jiān)護(hù)人就必須要承擔(dān)。我們認(rèn)為，對(duì)于新進(jìn)加盟商，企業(yè)必須做到保姆式服務(wù)，扶上馬送一程，使之獨(dú)立存活，該企業(yè)承擔(dān)的決不能推脫。以下為我們總結(jié)的“養(yǎng)商十大法則”，供各品牌工廠和商場(chǎng)參考。

　　(1)物競(jìng)天擇，適者進(jìn)入

　　對(duì)于新加盟商的選擇不能盲目，不能只看其是否有錢，是否有關(guān)系，是否有店面，是否有決心，而是要綜合考慮，通過對(duì)比分析該潛在加盟商如果進(jìn)入在一定的時(shí)間內(nèi)是否可以發(fā)展起來，能否適應(yīng)公司的文化和發(fā)展方向。這就需要設(shè)立門檻，如衡量標(biāo)準(zhǔn)等，并加強(qiáng)對(duì)招商人員的后續(xù)考核，避免招商人員為了完成任務(wù)盲目招商，或胡亂承諾。

　　(2)梳理思路，找到適合的盈利模式

　　在進(jìn)入前，首先要結(jié)合自己的品牌、產(chǎn)品，和潛在加盟商的關(guān)系、能力與實(shí)力，作深入溝通，找到一條適合加盟商發(fā)展的盈利模式，不僅做到自己心中有數(shù)，也要讓潛在加盟商做到心中有數(shù)，這時(shí)大部分工作都會(huì)一帆風(fēng)順，激情高漲。

　　(3)尋找或考核店面，進(jìn)行選址規(guī)劃

　　店面位置和面積是靠商鋪發(fā)展的加盟商的核心硬件，廠家人員必須嚴(yán)謹(jǐn)考核，沒有店面的可以協(xié)助尋找，有了店面的也要細(xì)化考核，選址必須要達(dá)到上等或中上等，否則寧可推遲后續(xù)動(dòng)作。

　　(4)貨柜設(shè)計(jì)，產(chǎn)品鋪貨選擇

　　選定了位置，接下來就是店面裝修及貨柜設(shè)計(jì)，對(duì)于貨柜，貝樂鼠總部有統(tǒng)一的樣式，只需要廠家設(shè)計(jì)師、加盟商和客服三方深入溝通，確定貨柜規(guī)格即可。產(chǎn)品如何陳列，格局如何規(guī)劃都是很重要的，一定要與實(shí)際相結(jié)合。對(duì)于產(chǎn)品的選擇也是如此，結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力、消費(fèi)觀念、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、其他市場(chǎng)的狀況綜合考慮，使之各自具備各自的功能，有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　(5)人員招聘與培訓(xùn)

　　人員始終是加盟商的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)可以助力加盟商高速發(fā)展。對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)和能力加盟商，廠家可以放手讓其操作，對(duì)于缺乏或沒有經(jīng)驗(yàn)的加盟商，廠家就必須在人員招聘上有一定的知道。人員招聘上來只是半成品，廠家可以通過總部培訓(xùn)、區(qū)域培訓(xùn)、店面培訓(xùn)、兄弟市場(chǎng)培訓(xùn)等多種模式對(duì)導(dǎo)購和店長(zhǎng)進(jìn)行拉練培訓(xùn)，這需要寬進(jìn)嚴(yán)出，能夠培訓(xùn)完畢后直接上崗。

　　(6)店面幫扶，梳理制度

　　人員到位的同時(shí)，一套有效的店面管理制度流程需隨時(shí)出爐，正規(guī)的廠家和品牌會(huì)有一套模板供加盟商參考，在客服人員的協(xié)助下調(diào)整為新店的制度，并在執(zhí)行過程中適當(dāng)調(diào)整。***次公布***由客服人員協(xié)助，先做制度的培訓(xùn)講解，讓每一個(gè)店員理解和接受并簽字執(zhí)行。

　　(7)協(xié)助試營(yíng)業(yè)，走過出生期

　　店面、人員、產(chǎn)品、制度、流程全部到位后，新店就進(jìn)入了試營(yíng)業(yè)階段。在這里貝樂鼠品牌總部提倡先試營(yíng)業(yè)，這有三個(gè)好處：***，適應(yīng)和梳理初步工作中的不順之處，最快的度過磨合期;第二，培養(yǎng)店員并練兵，為盡快走上正軌做準(zhǔn)備;第三，為后面的開業(yè)積累客戶和人氣。這個(gè)時(shí)期是最需要總部人員關(guān)注和多協(xié)助的，客服一定要緊密主動(dòng)跟進(jìn)，隨時(shí)解決遇到的各種問題。

　　(8)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)推廣，盈利模式建立

　　店面試營(yíng)業(yè)開始了，加盟商前期的忙碌也基本暫告一段落，品牌總部就要抓緊協(xié)助加盟商建立和實(shí)施開業(yè)前期的品牌推廣，如周邊小區(qū)潛在消費(fèi)者的宣傳推廣，甚至當(dāng)?shù)孛襟w方面的廣告、活動(dòng)合作等宣傳方式。

　　(9)開業(yè)策劃與協(xié)助，一炮走紅

　　經(jīng)過一段時(shí)間的試營(yíng)業(yè)，加盟商理順了店面的各種管理和人員關(guān)系，人員素質(zhì)有了進(jìn)一步提升，可以正常運(yùn)營(yíng)了，同時(shí)也積累了一定的客戶群體，就需要策劃大型開業(yè)活動(dòng)了。策劃開業(yè)的目的有兩個(gè)，***，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)廣而告知貝樂鼠童裝品牌正式進(jìn)駐，要開業(yè)了，有需求的可以過來，實(shí)際上就是宣傳;第二，利用試營(yíng)業(yè)積累的各種客戶群體和廣告效應(yīng)做一次大范圍促銷，創(chuàng)造銷量，振奮團(tuán)隊(duì)人心，同時(shí)打擊競(jìng)品，樹立市場(chǎng)威信。正規(guī)廠家同樣會(huì)有一套開業(yè)模板，客服人員和加盟商一起探討交流，調(diào)整成適合當(dāng)?shù)氐姆桨福⒏吨袆?dòng)。對(duì)于開業(yè)品牌總部和加盟商一定要重視，必須一炮走紅，來個(gè)開門紅。

　　(10)遠(yuǎn)程協(xié)助與指導(dǎo)，高速發(fā)展

　　店面開了起來，加盟商走入了正軌，品牌總部就可以通過不定期走訪，電話溝通等多種形式關(guān)注加盟商發(fā)展，并隨時(shí)積極的解決各種問題，將之納入公司的正常管理模式。

　　3、養(yǎng)商之道在于堅(jiān)持

　　上述的“養(yǎng)商十大法則”，只不過是在加盟商加盟前中后的所做的具體工作，對(duì)于企業(yè)而言這僅是剛剛開始，因?yàn)榧用松踢€沒有為品牌創(chuàng)造效益，還沒有真正成長(zhǎng)。養(yǎng)商在于堅(jiān)持，在于不斷的培訓(xùn)、引導(dǎo)、交流，對(duì)于品牌總部要有一套明確的加盟商盈利模式，要有自己的企業(yè)營(yíng)銷之道，因此對(duì)于他的大多數(shù)加盟商來說只需要執(zhí)行、跟隨，就可以發(fā)展賺錢，這時(shí)候整個(gè)渠道才能快速發(fā)展，當(dāng)企業(yè)能真正做到這一點(diǎn)，自己出去招商似乎就沒有存在的必要了，因?yàn)楦嗟臐撛诩用松虝?huì)主動(dòng)找上門來，市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)完全掌握在企業(yè)的手中。